"Los nuevos empresarios deben poner su foco en el proceso de venta"
Muchas empresas emprenden un negocio y cerca del 80% fracasan antes de los cinco años porque no logran consolidar una base sólida de clientes, gastan más de lo que ganan o simplemente no generan ingresos.
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Martes, Septiembre 27, 2016 - 13:16
La Fundación Universitaria María Cano (FUMC) en su sede en Bogotá desarrollará del 18 al 28 de noviembre de 2016 el curso sobre “Fundamentos de mercadeo para el emprendimiento” con el propósito de formar a 100 micro, pequeños y medianos empresarios sobre lo que se debe tener en cuenta para lograr consolidar sus negocios en el largo plazo.
El doctor José Salazar Gómez, especialista en Mercadeo y conferencista del curso de la FUMC, comenta que "lo más importante es informar y formar a los estudiantes y empresarios sobre el hecho de que lo más fundamental para lograr éxito en cualquier organización es la generación de ingresos basados en la fortalecimiento de una base sólida de clientes para generar la venta que es al final de cuantas lo que permite que una empresa se constituya como un negocio competitivo, sólido y perdurable en el tiempo".
Al respecto, el estudio internacional sobre el fenómeno del emprendimiento denominado Global Entrepreneurship Monitor define dos tipos de emprendimiento:
1. Emprendimiento por oportunidad: es cuando se materializa una idea en una empresa con potencial de crecimiento, ya que nace luego de la observación del mercado y la propuesta de soluciones a problemas que se están presentando.
2. Emprendimiento por necesidad o supervivencia: cuando se ejecuta una idea de negocio de forma, pero sin el total conocimiento de su potencial en el mercado. Se puede decir que este tipo de emprendimiento es una aventura empresarial que se lleva a cabo por aquellos que buscan solucionar algún tipo de dificultad financiera o salir del desempleo.
“Con respecto a los fundamentos del marketing actual, antes de hablar de mercadeo operativo, o marketing digital (términos modernos) es necesario hablar del proceso de venta ya que ese es el principio de todo”, indicó Jhon Crissien, especialista en mercado y consultor para la Vicepresidencia del Desarrollo Empresarial del Programa Bogotá Emprende de la Cámara de Comercio de Bogotá, con quien ha desarrollado el estudio PAPCAR el cual relaciona seis pasos interactivos para conseguir una base sólida de clientes que va acorde con el marketing para nuevos empresarios, basado en el hecho de que las empresas necesitan generar ingresos con un foco esencial que se llama venta cuyo proceso genera los clientes.
PAPCAR es un estudio científico publicado en Papers Académicos en donde cualquier tipo de empresa para generar ingresos debe desarrollar estos seis pasos:
1. Saber a quién venderle, para ello hay que hacer un listado de prospectos calificados, es decir el público que tiene la necesidad; el que tiene el potencial de demanda es decir el que tiene la plata; y el que tiene el poder de decisión.
2. Acercamiento, o cómo hago para que los prospectos calificados sepan que uno existe y me den una cita (tener el contacto digital, físico o telefónico con el prospecto).
3. La Presentación, ya sea por catálogo, portafolio, por comunicación telefónica.
4. Compromiso comercial o también llamado cierre de la venta.
5. Asentamiento o generar una relación de largo plazo con los clientes.
6. Branding o referenciación: es la generación de marca para que sus clientes lo refieran.
Dentro de todo este proceso también se involucra la atención en las nuevas maneras de mercadearse sobre nuevas comunidades de clientes. Se trata del empleo del internet cuyo uso se encuentra muy desarrollado en Estados Unidos y países de Europa puesto que en el 70% de las compañías de estas regiones se mercadean y venden sus productos y servicios por internet. Este aspecto en el país se encuentra “en mercado emergente”, es decir con muchas posibilidades de exploración en su campo de acción.
Dicen los especialistas que algunos de los empresarios en Colombia que aplican el marketing digital han enfocado sus esfuerzos en ciertas herramientas tales como el sitio web para promocionar un brochure empresarial; campañas de e-mailing para correo masivo; Facebook para generar prospectos para que los contacten; Instagran y Linkedin para dar a conocer el negocio; y Google Apps para que salgan como anunciantes en los criterios de búsqueda de Google.
“Realmente el mercado de la comunidad virtual debe concebirse como un nuevo mercado de acción y es preciso que las empresas entiendan que este nuevo mercado obliga a generar contenidos digitales especiales que inviten a tener interacción con sus prospectos calificados de manera efectiva”, indicó Crissien.
"El éxito se ha visto al tener presencia en Google, en YouTube, tener un sitio web interactivo y un manejo e-mailing (correo masivo) bueno (no orgánico)", agregó Salazar.
La Sociedad Latinoamericana de Manangement desarrolló el modelo de priorización estratégica MPO el cual habla que el empresario debe pensar y actuar basado en lograr el Punto de Equilibrio, es decir tener ingresos y cuidar sus egresos en respuesta a una de las grandes incógnitas de por qué fracasan las empresas.
Fuente:
Sistema Integrado Digital
